辛巴 :重回江湖,我在学习做好一个公众人物

“辛巴准备好面对大众了吗?”这是辛巴留给自己、团队、行业和粉丝的一道谜题。2月21日晚上6点,粉丝没能如愿在直播间等到辛巴。燕窝事件后,外界对这位31岁年轻主播的质疑达到了巅峰。从粉丝曝光、职业打假人王海质疑“燕窝为糖水”、再到辛巴两度回应、快手封号,期间共诞生了近50次热搜,其中微博28次,抖音20次。几乎所有人都明白,燕窝事件能掀起如此大的风波,离不开“辛巴”这个名字。过往的三年里,“保安事件

“辛巴准备好面对大众了吗?”这是辛巴留给自己、团队、行业和粉丝的一道谜题。

2月21日晚上6点,粉丝没能如愿在直播间等到辛巴。

燕窝事件后,外界对这位31岁年轻主播的质疑达到了巅峰。从粉丝曝光、职业打假人王海质疑“燕窝为糖水”、再到辛巴两度回应、快手封号,期间共诞生了近50次热搜,其中微博28次,抖音20次。

几乎所有人都明白,燕窝事件能掀起如此大的风波,离不开“辛巴”这个名字。过往的三年里,“保安事件”、“婚礼请来成龙等半个娱乐圈明星”以及“出其不意中断直播”,这个在快手拥有7000万粉丝的主播给大众留下了嚣张、狂妄的印象。大众媒体塑造了辛巴的“异类”形象,他的一切行为都被放大或质疑,燕窝事件则将辛巴完全推向了大众的对立面。

所有的光环与争议,在辛巴账号被快手禁封后似乎划上了休止符。去年12月23日,快手宣布对辛巴个人账号进行60天的封禁,包括“时大漂亮”在内的辛选家族账号也遭遇不同程度的封停处罚。

随后3个月的时间里,辛巴彻底陷入了沉默。他的微博不再更新,此前他以每天一条的频率保持与粉丝的互动。快手账号解封后,他也没有选择第一时间恢复直播,但仍然戒不掉直播的瘾。辛巴时常以不露面的方式和直播间粉丝打招呼。身边的工作人员连连摆手,让他克制一点,赶快离开直播间。

“辛巴准备好面对大众了吗?”这是辛巴留给自己、团队、行业和粉丝的一道谜题。

今年3月初,在辛有志严选直播基地,我们见到了辛巴本人,他接受了亿邦动力的独家专访。过去一年里每个灯火通明的夜晚,这栋6层的基地大楼见证了辛巴和他的主播们以平均每晚1个亿的销售额所创造的奇迹。

身着青色长袖和牛仔裤的辛有志显得比较休闲,本人也比直播镜头里看起来更清瘦,也更精神。采访被安排在面积近千方的基地6楼,这里是辛巴的专属办公室,到达6楼电梯需要专人刷门禁。办公室一侧的落地窗已经被放下的窗帘完全遮住,一丝阳光都透不进来。一位工作人员告诉我们,这是为了“不让外人拍到辛总”。

一开始辛有志显得有些拘谨,即便对话已经开始他依旧一遍遍地翻看着采访提纲,试图组织语言让回答更得体。但实际上辛有志比想象得更健谈,也更开放。随着访谈的深入,原定1个小时的采访时长最终延长至2个半小时。

谈及燕窝事件,他表示,自己以前只是快手的主播,没意识到已经成为一名公众人物,燕窝事件给自己“上了一课”;聊起捐款,他显得有些委屈,“这是我唯一不能忍受的质疑”;谈到品牌商质疑压价太低,他有自己的坚持,“品牌商高毛利本身就是不合理的,我们只是让他少赚了一些而已”;当被问及“辛巴最害怕什么”时,他却有些沉默,“我最害怕失去朋友,因为很多人都是想跟着你一起赚钱,真正的朋友很少。”

很多时候,他试图摆脱大众对他“过分年轻”的解读。就像母亲对他的评价那样,“你也只是一个小孩”,这让他耿耿于怀。“我不想因为我个人,影响辛选几千人的梦。”辛巴说,“大众可以没有辛巴,但需要有辛选。”无论如何,这些始终需要他再次面对大众。当然,是以看起来更友好的形象。

这好像是“小王子”的那束“玫瑰”,从桀骜不驯再到成熟温润的过程。对这个刚刚步入而立之年的年轻人来说,在经过舆论洗礼后获得新的认知。

他意识到自己有近7000万的粉丝,相比之下他的老家黑龙江省仅有3700万人,自己的粉丝近乎是后者的2倍。他也知道自己除了是快手主播,还是辛选集团的“掌舵人”——这家成立不到三年的企业,如今员工人数已达3000人。就连辛巴自己都坦言,创业初期,公司经历了一段野蛮成长期。他要面对自己内心的冲突,无论是否被人理解,都要通过具象的言行归化成新的化学反应。

而这一切的目的只有一个,让辛选这家企业可以好好生存下去。

于是,这变成了一个拥有7000万快手粉丝的性情主播,试图学习做好“公众人物”的故事。

以下为专访内容,经亿邦整理发布:

最快3月底举办首场直播,

希望大家看到更成熟的辛巴

亿邦:一些朋友问我,辛巴的账号已经解封了,什么时候才能在他的直播间买货?

辛巴:应该是在今年3月下旬或者4月。自从发生这么多事,我更珍惜自己的直播,希望每场直播给大家带来的感觉都是不同的,希望大家看到一个更成熟的我。

以前我觉得自己还是快手里的一个主播,几次事件之后,才明白其实你已经走进了公众的视野,有很多东西你是需要用另一种心态去面对的。

亿邦:为复出的第一场直播,这两天你在准备什么?

辛巴:一是产品,因为春节刚放假回来,包括一些进口品牌的备货量等等都不够;还有整场直播的理念和自己的思想,我想给大家的感觉是,第一场我已经准备好了。

亿邦:评价一下春节后辛选主播的几场直播?

辛巴:气氛其实还是挺好的,只是有一些主播的表现没有达到我想要的,可能我今年的要求会比以前更高。我希望他们更真实一些,因为辛选一直在讲的就是替老百姓说话,我希望主播真正能做到站在用户的角度思考问题。

其实大家在做产品的时候,价格是一方面,当然,辛选因为有销量,它可以跟品牌有议价能力。但是大家都在互相学习,虽然有些产品做不到辛选的价格,也不会差太多。所以,最后还在于用户对主播或辛选逻辑的认可,变成他的一种生活习惯,辛选开播,这些才是有价值的。

亿邦:停播这三个月你在做什么,辛选团队在做什么?

辛巴:我们在做重新的规划,或者说是对直播电商行业的重新理解和思考。针对公司内部的各个版块,包括在质量检测方面,招了很多专业人士。

比如说,燕窝行业我们说实在就是不懂嘛,包括最后判罚的时候,理由也很简单,其实对艺人(主播)来说确实是类似于代言,但辛选是一家公司,辛选所承担的责任是和品牌方的沟通,选完品后给主播去推广销售,所以我们确实是有责任的。接下来我们对质量检测、品牌审核更严格。

亿邦:燕窝事件后是否和品牌方沟通过赔偿?

辛巴:没有沟通赔偿,我的意思是你(品牌方)出来跟我一起面对,不需要你赔付,但是他也害怕了。品牌方的态度很简单,就是不认同。当我们开始先行赔付的时候,我们试图联系品牌方,基本就联系不上了。

后来通过三方,品牌方回复是“我们让那么多人卖了,我们怎么赔”。因为辛选把自己这份赔偿了,但品牌方给很多主播提供了同样的产品和卖点卡,很多人也都卖过(燕窝),他如果同意这件事,那很多直播间不都要求赔嘛,所以这个事我也没有办法去强行要求人家(赔)。

我本来以为一个品牌会对自己的产品很负责任,但是经过这个事件,我们也发现了很多真正可以并肩前行的品牌,也发现很多就想用流量赚点投机钱的品牌。

亿邦:如何规避这种风险?

辛巴:这不涨经验了嘛,我们对品牌的要求,包括审核,到仓库验货,都会更细。包括这个燕窝(品牌方),也是会被起诉的,但是我们起诉他的额度是一块钱。

亿邦:就是要一个说法?

辛巴:对。

亿邦:除了严抓质量检测、品牌审核,辛选还在做什么?

辛巴:包括品牌方和辛选都注意到,未来行业缺的是专业的主播,更多的产品缺少更多专业主播去营销。我们一直在研究课程和培训,联合一些学校老师写关于直播行业的课程。

我们还有跟市场监督管理局一起讨论,把辛选的数据公开给行业,公开给质量监督管理局。因为这次(燕窝)事件后,辛选在规范,也在提醒行业需要规范,只有这样才能给用户更多保障。

亿邦:停播期间,一些遭遇电信诈骗的辛选粉丝跑到直播基地,你注意到这件事了吗?

辛巴:我一直在亲自抓这个事,在大家说这个事之前,我们就已经去立案调查,但整个案件,据我现在了解应该是挺复杂。

比如说,诈骗电话是海外打来的,这方面的调查就涉及国际版块。当时警方首先介入到我们公司调查,看是不是公司内部问题,包括我们的微信、聊天记录都监测了,最后没有发现什么问题。现在在往上查我们合作的机构,只能等有进一步的调查结果后,我们第一时间向社会公布。

亿邦:有一种说法是在物流方面信息被泄露了?

辛巴:这个现在我们没办法判定。警方肯定会去调查物流,比如会不会有人直接提取数据;也会去调查仓库的发货软件,因为我们也合作了外部的系统;也会去向阿里了解情况(购买链接大部分会跳转到淘宝店铺)。这里面就包含了很多环节,但只是先调查的是我们公司,查完了我们才去了解其他公司。

亿邦:你觉得这件事伤害了粉丝对辛选的情感吗?

辛巴:我觉得是有伤害的,我们自己的态度是希望严查,给用户一个交代,也期待警方最后的调查结果。

今年的重要议题是“去辛巴化”,

不想因为自己影响几千人的梦

亿邦:听说停播期间,辛选引进了包括公关在内的新一批专业人士?

辛巴:是的,而且在持续引进。公关老师主要在教我怎么看待互联网,之前我认为自己就是一个简单的生意人而已。现在就是跟他们学习成熟企业家应该有的状态,包括语言问题和形象问题等,也是一种自我反省。学习的过程其实就是一种自我反省。

亿邦:你和这些专业人士沟通、磨合中,有感到困难的地方吗?

辛巴:肯定有,因为创业本身就是一种挑战。在创业初期,我觉得辛选是一家野蛮成长的公司。但是最近这一年,公司管理在逐渐规范化。

部门与部门之间、部门内部之间、部门与我之间、我与公司之间的自我“斗争”,这是一个非常难的磨合过程,其中的“舍”和“得”需要我来判定。

大家看到我们有很多成绩,但实际上把直播关掉,我们已经失败了无数次,千锤百炼过无数次。输了就输了,重要的是把经验放到下一场实战当中。

亿邦:辛选已经有3000多人了,每年的GMV也上百亿,规模上可以算大集团了。有人说此时辛巴的个人标签需要被弱化了?

辛巴:这是今年比较重要的议题。今年主要就是“去辛巴化”,不要让大家总认为辛巴怎么样,其实他是一个公司,也几千个人了,我不想因为自己而影响了这几千人的梦。

我会更多的思考公司各个版块的发展,包括和整个行业的配合度。面向行业,我们企业应该有什么态度,而不是辛巴有什么态度。辛巴所做的事应该是更好地引导这家企业发展,而不是引导一场直播或者引领什么风格。

亿邦:具体来看“去辛巴化”会有哪些表现,比如今年你的直播频次跟去年比,会不会有变化?

辛巴:会少很多,一个月一次或者两个月一次。一些重大的活动,比如快手的活动,或者政府乡村振兴的活动,我还是会主动去做的。还有就是为公司出点力,因为公司对我有KPI考核(笑)。

亿邦:你的KPI是什么?

辛巴:我的KPI就是在很好的状态下为公司创造很好的GMV。

亿邦:“很好的状态”定义是?

辛巴:就是不要再像以前一样胡说八道了(笑)。

亿邦:你前几天通过语音告诉粉丝,说自己的“直播瘾”又犯了。那么,这种“直播瘾”和开播频次的限制会不会“相互打架”?

辛巴:其实我最喜欢的不是直播带货,而是开播跟粉丝聊天。但是,就是因为辛巴在不断走进公众视野,所以我不能再去(那样)聊天了,你就怕哪句话又说错了。

这种“直播瘾”就是,我在这坐着的时候,我会感觉到直播间100万甚至200万人,我知道他们在干什么。

比如说,他正在戴着耳机,手里拿着拖布在那儿拖地,听我在直播间讲产品,然后拖布丢在一边开始下单。

或者是,他在床上靠着,后面靠着两个枕头,然后盖个小毯子在那儿躺着看直播。

我想表达的是,我和他们的生活已经有很深的感情了。以前我就是一个普通的小商人,他们选择相信我、包容我。这些人给了我一切,给了辛选梦想,给了我梦想。

我其实不怕失去粉丝,我怕那些真正跟我一起走过来的人,对我失望,而失望的原因是因为我变了。不是说粉丝放弃你了,是粉丝看错你了。能明白吗?这就好比说,我很信任一个兄弟,然后最后兄弟把我给“卖”了,我最怕的是这个。

亿邦:除了“去辛巴化”,有人说以辛选的体量,更要关注与政府和媒体的关系,你怎么看?

辛巴:我觉得这也算是对我的提醒,主要是媒体关系,我个人认为自己是一个人非常爱国的人。对于媒体这块,借用老罗的一句话,就“交个朋友”嘛。包括有人问我“恨不恨王海”,“恨不恨抖音”,我都回答“不恨”,因为每个人都有自己的立场。

比如燕窝事件一开始被大众密集批判,我心里也是反驳的。我说“你干嘛,为什么呀,怎么了,做错事辛选承担就是了”。那个时候我(感觉)“辛巴承担是错,回应也是错,什么都是错”。后来想明白了,辛巴已经不再是快手以前内部的一个主播,是个公众人物了。

粉丝超过7000万的时候,

心态确实“飘了”

亿邦:辛选主播的主战场还是快手,那你如何定位自己在快手的角色?

辛巴:以前会觉得我是快手的KOL,现在我觉得大家也在考察我,能不能做好这个“意见领袖”。

我跟很多主播的思想是不一样的,我是真的愿意在直播间问粉丝问题,让他们教我东西。你不想想,那么多人,总有人能想出办法,“三个臭皮匠顶个诸葛亮”。我跟他们学了很多东西,他们可能从我这寄托了一些精神而已,或者也能学到一些东西。

亿邦:我记得你还跟粉丝们讨论创业项目?

辛巴:对,我会告诉粉丝,创业不能瞎幻想,其实最适合自己的职业不一定是你喜欢的职业,但是你喜欢的职业,做起来会非常轻松,就算做得不好,你也会心甘情愿。

但是想生存的话,我觉得更应该围绕自己现有的资源和生活圈子去思考,而不是看到辛巴在做什么,就马上跳出原有的圈子。所以说,我总担心他们(盲目)创业,但是也可能是瞎担心,因为每个人可能过得也很好。

亿邦:外界有种看法,早期辛巴在快手表现出的“霸气”甚至“混不吝”,是因为快手聚集了几大家族主播势力,只有这样才能在快手立足?

辛巴:家族文化的问题可能是整个媒体都比较关心的话题,其实刚来快手的时候,我是一个商人,那个时候是主播做主,我们这些商人通过刷礼物获取流量,做自己的生意。

我是希望自己的粉丝,他选择相信我的思想和模式,然后愿意陪着我一起成长。那么,这些家族主播发现我有能力让粉丝喜欢我之后,他们就开始心理不平衡,不服气甚至不接受,因为从来没有商人在快手这样做,他们就觉得随时都能把我踩掉。

实际上,大家看到的我所谓的“霸气”,我觉得是一种宣泄,对这种相互立场的宣泄,表达一种态度。

亿邦:为什么在外界看来,辛巴总是那个容易制造话题热点,行为出格的人?是对你有什么误解吗?

辛巴:很多人认识我都是因为“保安事件”吧。

亿邦:你当时想过会造成那么大的负面影响吗?

辛巴:有想过。既然问到我了,希望大家给我一个机会来正视这件事。

当时我站的位置是停车场,而不是大马路,当时网上说是保安,其实对方是大堂经理。他来到停车场之后就向外推搡粉丝。我当时心里就不对劲了,因为我们去五星级酒店的时候是被接待的,但是这些普通老百姓去的时候被这样对待,我觉得太不公平了,出于这一点,我当时就想让这个大堂经理给粉丝道个歉。

因为现场比较吵闹,我情绪一激动,就直接大声喊出来了,在语言上是过激的。实际上我没有任何恶意,你只要尊重人就可以了。之后,关于这个事件的视频是被恶意剪辑过的,说我欺负酒店保安,让我出来道歉。

其实那个时候我不觉得我错了,我当时给被推搡的粉丝每个人开一个房间,我要让他们成为被服务的对象。我不是狂,是因为我觉得这些人是需要得到公平的待遇。

亿邦:你怎么看网络虚拟世界里,网红和粉丝关系?

辛巴:其实是不虚拟的,他都买你东西了,怎么还是虚拟的呢?他在你身上花钱了,怎么能是虚拟的?

亿邦:除了通过直播带货产生的买卖关系,还有什么?

辛巴:我见过很多粉丝,其实我觉得大家都挺平常的。人是需要信仰的,为什么说有些粉丝对我的喜欢程度比较深呢,我觉得应该有几个原因:

一是叔叔阿姨辈的粉丝,我和他们的孩子差不多年纪,有一些努力的劲头,他也希望自己的孩子有这种精神。

二是比我大一点的哥哥姐姐们,他们跟我一样都有过梦想,当他看到辛巴的那一刻,他想起了自己的曾经,会说“辛巴你好好干,努力冲,带着我的梦想往前走。”

三是弟弟妹妹们,当他们真正步入社会的时候,也会像我一样经历一些事情,我会把成长中遭遇的挫折、失败经历背后的所思所想分享给他们,大家的粘性就高了。

亿邦:但是在流量当道的时代,粉丝往往被当做“韭菜”来收割。

辛巴:我以前就说过一句话,一个人拥有了300万的粉丝,这已经是一个县的人口了;一个人拥有3000万粉丝,可能是一个省的人口了,你要想你自己应该去做的事。我觉得对于“韭菜”这件事,很多网红主播,他对人生的意义没有真正想明白,对自己的价值没有想明白,这些网红本应该更有价值。

但是现在大家可能就只盯着今天的直播赚了多少钱这件事。没有人教,没有人带,也没有人告诉你,你应该是一家企业,或者说你是一个“意见领袖”,你应该做什么。

但是,我觉得这种市场早晚会被分化掉的,任何一个时代,好的东西都会被留下来,现在市场允许发展,但是发展过程中发现不好的问题,我们是要清理掉的,只是时间问题。

亿邦:怎么来判断一个网红KOL,他不是在“割韭菜”,而是在创造价值?

辛巴:我其实不太适合说这些话,因为我就在这个行业当中。我觉得,至少我们培养的主播会有要求。首先,你要先知道自己为什么要当主播,你要告诉我,你要做什么,你未来想变成什么样子?你面对这边的粉丝,你们的关系是什么关系?如果我们培养的主播真正发自内心地思考这些问题,她(他)就能做一个合格的主播。

如果她(他)分析不了这个问题,只是说我来辛选是因为,这里有机会、有流量、有供应链、有理念,靠辛选我能赚钱,那我觉得你在哪里都能做这些事情,养活自己。

亿邦:粉丝从几百万增长到几千万,你的心态有没有发生变化?

辛巴:就飘了呗(笑)。其实我也问过自己一句话,是否这几年的成长让你对芸芸众生失去了敬畏之心?我一直认为自己还是谦逊的,或者说怀揣着正义感和正能量,但是性格上体现出了我的缺陷,就是暴躁、脾气大,对一些不公的事,马上就要去反抗。

我觉得多多少少有那么一个小小的膨胀期,但是这份膨胀自己并没有意识到,也没有给予自己太多反省的时间,最后沉淀成,就只在乎自己直播当中跟粉丝的关系,却忘了除了直播以外,我还有其他的身份。

亿邦:会担心粉丝有“厌倦”你的那一天吗?

辛巴:我不担心,这是早晚的事。我觉得不是一种厌倦,就像一种习惯。比如说,第一次做一件事会感觉兴奋,你持续做10年,就会感觉很平凡,因为已经习惯了。那么,我觉得直播也是一样的,大家可能需要你,但不是说非要在直播间里看到你。

主播不应该把自己太当回事儿,真正应该“当回事儿”的还是直播间的那些人,什么时代都会过去,那是时间早晚的事。所以说,我们思考的是,辛选本身要“去辛巴化”,辛巴不在了,应该出现辛选这家企业,应该让大家知道辛选在做什么,而不是辛巴在做什么。

他说,看见这棵树就好像看到正在成长的自己

亿邦:你刚才说,将近7000万的粉丝账号就相当于一个大媒体,那么你怎么看这么大体量的粉丝资产?如何去维护?

辛巴:我觉得这7000万粉丝的账号能量是非常大的,首先它堆起了一家(GMV)几百个亿的公司,辛选又培养了那么多直播带货的KOL,其中也有很多算得上国内一线主播了,这都是7000万粉丝带来的。

但是,我不想衡量它的价值,因为我个人跟这个账号是有感情的,我并不想拿财富来衡量,我觉得他们是无价的。我的梦想从他们开始,我的未来不管成功与否,我觉得那份价值都是他们给的,我的故事也还没有结束。

亿邦:有人也说辛巴是个巨型流量,有7000多万粉丝,所以商家这么看重他。如果没有了流量,商家就不会追捧辛巴,你怎么看?

辛巴:这个问题其实早在2019年,我就一直深度思考的。所以为了解决这件问题,我们开始培养各个类目的KOL,从2020年下半年开始培养第三批主播,当最后我们把供应链公开的时候,我们整个(辛选)盘子是被品牌需要的。他(品牌)需要的不是辛巴,而是辛选。辛巴没了,辛选还在,从2019年我们就已经开始布局策划这个事。辛巴这几月没播,公司也照常运转。

我不怕失败,最怕老了没朋友

亿邦:在所有的质疑中,你最不能忍受的是什么?

辛巴:我唯独不接受的就是有人说“辛巴捐款是为了避税”,有经验的人知道捐款是避不了多少税的,能抵百分之几就不错了。我从二十五、二十六岁做公益到现在没有间断过,我喜欢这个事儿,幸福不是做给别人看的。可能大家知道的(捐款金额)是1.5亿,实际上在31岁之前,我所有的捐款已经超过3点几亿了,我都没说过。

我从捐的那天就开始被骂。因为我们公司限额每天只能转两千万,这个事都不知道怎么去说了…后来一些地区联系的政府也好,医院也好直接打电话给辛选,就告诉我缺什么,我们就全球包飞机去买。

那个时候我买的口罩四十多块钱一个,防护服800块钱一套,防护服原先本身只要百八十块钱一套,可能不超过200块钱。然后(我们)就被骗,被这个人骗900万,被那个人骗800万,我们被骗无怨无悔,因为只想拿到物资。就是只要你有(物资),我们都会去谈,然后全球包飞机(运输)。

可能燕窝事件,是我们的态度问题,审核不够严格,这确实是自己出现了失误。但是对于公益慈善的(质疑)我不接受,我宁愿大家不知道,但是你也不要去评价,我真的觉得很委屈。

亿邦:是不是有一种情况,当一个人连续踩中了风口,而且获得了很大的成功之后,别人就会说“辛巴就是运气好”,但你的努力很多人是看不到的?

辛巴:我幸运生在互联网时代,我一个普普通通的农村孩子,然后互联网给了我这么大的机会,让我去做这件事儿。但很多人看到是你非常你风光的一面,他并没有看到你所承受的。有时候我当然不希望人们把我看成孩子,但有时候我妈也会说“辛巴你也只是个孩子”。

但是我觉得这些成绩来源于我这十年的经历。就像我2020年的一些小膨胀,这是我不成熟的表现带给我企业带来了压力,但这件事儿经历过后我又成长了。

我特别想对00后说,以前我会感慨这个社会这么多好的机会都让前辈们占领了。干电商有阿里,后来美团、拼多多这全出来了。各种模式都有了,我们还能干啥呢?但是你发现每一个时代都会有新的东西出来,新的东西就需要新的人才,我们这一代的机会是比上一代多的。

亿邦:有人会完全否认你的努力吗?

辛巴:他否认他的呗,我努力我的呗,我干了什么东西又不给他干。

亿邦:你似乎连续两次踩中了风口,不管是在日本做花王代购,还是做直播带货,这都给你带来了巨大的成功。但回过头来,太好的运气是不是也让你失去了一些东西?

辛巴:有得到就有失去。同样的风口摆在了无数人的面前,面对这件事的态度决定了你在行业的位置。我比较有危机感,当形成怎样的状态时,我会感觉到危机我要改变,不能按部就班,然后(思考)两年后应该做什么,可能我就是这样一个性格的人。然后这一折腾,可能就会出现状况,但这种状况本身就是一个企业应该经历的。

如果说失去了我觉得无非就是一些同龄人这些十来年该有的乐趣,还有就是让我看到了很多以前不敢直视的东西,比如说人心。每次落魄或者失败看到的人情冷暖,都让我失去了曾经原以为我愿意珍惜一辈子的情感。就是有些情感,我原本希望是一辈子的。

亿邦:好多人会问我像辛巴这样的人,他怕什么?

辛巴:我怕老婆(笑)。其实这个问题我想过吗?我怕什么,我不怕失败的,不怕事,我怕老了没朋友。

亿邦:为什么怕没朋友?

辛巴:因为现在有些想接触你的人就是想跟你赚一些钱,奉承的话会有一些吧,所以我缺少这种真心的朋友。我挺喜欢跟媒体聊天的,因为就像在阐述一个真实的自己。生活当中是没有这个机会的,也没有这样的人。大家都该怕你的怕你,该尊重你的尊重你,缺少朋友。

亿邦:什么样人是朋友,你有朋友吗?

辛巴:有吧,我有朋友。但是我觉得真正的朋友是什么,就是你当畅想未来的时候,他会在旁边给你设想很多。两个人会擦出火花,或者说一起回忆以前做过的事儿,那种感觉很兴奋,我觉得大家不要向往财富,要向往心灵上认知的交换,可能我最怕失去感情,喜欢交心,而并不是财富。

亿邦:在商业领域,你最佩服的是谁?

辛巴:做人我比较佩服曹德旺,未来有一天我可能也会向他学习,(把钱)全捐了。

亿邦:你今年只有31岁,但是作为企业创始人,会不会感觉压力特别大?如何给自己解压呢?

辛巴:首先你要看清你自己是谁,如果你只是一个养家糊口的一个人,我觉得你有无数种释放压力的方式。但是,现在你担负的是几千个员工家庭,成百上千家合作企业。我去工厂考察的时候,从他们员工的眼睛里,我能看出来他们比较喜欢我,都跟我打招呼,我就感觉非常幸福。还有就是去助农,帮农民卖货,也很幸福。

我只要选择这条路继续走下去,压力就会是一直存在的东西。我唯一的释放可能就是每一步的成长,或者说一份小成绩,就是我给自己最好的回报了。

亿邦:你对辛选的期待是什么?

辛巴:希望消费者走进某种消费场景时,当他想起辛选也有这款产品,他会去辛选买,因为辛选已经帮他把产品和质量都审完了。

亿邦:辛选有可能做电商平台吗?

辛巴:暂时没这个想法,可能大家会说之前我们做过辛选帮,那只是一个供应链平台。现在快手上市,我们只想做平台的服务公司,类似MCN这样的机构。

亿邦:媒体喜欢计算辛选每年GMV占快手的大盘比,比如“19年辛选GMV占快手四分之一,去年不足十分之一”,你怎么看?

辛巴:我用眼睛看(笑),我觉得最后辛选占快手1%才好,整个快手的发展是良性的,然后辛选也变成了一家赋能企业。未来两家企业互帮互助,一起成长。

如果主播赚够钱就膨胀了

辛选反而做了件错事

亿邦:外界讨论比较多的还有辛巴的“师徒关系”,为什么会采用“师徒制”的方式培养、管理主播?

辛巴:大家看到辛选有很多艺人,其实我只有四个徒弟,这四个徒弟是我真真正正想把自己的本事交给他们的。因为他们年龄比较小,对于经商、做人做事还需要引导,但他们做到一年几十亿、上百亿体量的时候,他需要有自己的团队,需要管理和维护,这些都需要交代。

今年,我们主要是想弱化“师徒关系”这个问题,我不觉得作为一个商人应该教徒弟,但是好像大部分商人还都有徒弟(笑)。以后可能就不会再收徒弟了,因为师徒这层关系的责任确实挺大。

但是你说和这些人接触时间久了,他们对我本身也有感情。这些孩子的人生经历都挺坎坷的。我是从小爸爸妈妈一直在一起生活,我觉得他们想得到那种关爱,我也尽量去做到的,也不是刻意的,可能就是一种感情交流。

亿邦:有人说,辛巴在快手的成长就像日本的“养成系”偶像,粉丝是看着你慢慢长大的。现在辛选在培养第三代主播,“养成系”偶像还能如法炮制吗?

辛巴:我觉得这里的根基在于,我们培养的主播,她(他)要对得起这个行业的专业性;第二要赋予她(他)一个生存的能力。首先你得先生存起来,才能不断地成长,再让你的用户和粉丝接触到你,看到你接下来的成长。因为我们也不可能培养出来的人,一步就成为像“蛋蛋”那样的主播。

辛巴虽然不是样样精通,但是会比一些初出茅庐的人强很多,会注意很多东西,知道很多知识,我们对主播的培养包括学习各个商品类目的专业知识、去工厂现场学习等等一系列课程。所以说,我们只是赋予了主播一个初步的生存能力,后面还需要她(他)个人的成长。

亿邦:你会给每个主播设计一个“人设”吗?

辛巴:这本来就是传媒公司应该做的事情,我们会尽量梳理出最适合她的角色和风格,然后引导她、提醒她,关键还在于他自己怎么理解这些定义和方式,这个行业也会给他很重要的意见。

亿邦:主播树立有辨识度的“人设”不容易,但人设崩塌可能就在瞬间。

辛巴:我们树立一个人设的时候,就在于发现这个人的本质长什么样,不会引导他们树立一个和她本身性格或者人性不符的人设,那样未来一定会出问题。

亿邦:辛选每培养一个主播,背后都有一套选品机制,保证最后的销售转化,你觉得这种人货匹配难吗?

辛巴:现在对于这个行业来说,我们没有保证销售的一个转化,我们只希望主播能自我认识自己到底适合哪个位置,这个阶段是哪个位置,当你能成长的时候你才去成长,不能成长,不要盲目成长。

亿邦:现在行业里有另一种主播培养机制,一次性砸钱投放10个主播,跑出来两三个,再继续追加投放,你认同这种培养模式吗?

辛巴:这也是一种方式,但是对大多数MCN来说是不适合的。我们对人本身的价值观审核是很看重的,然后才是下一步的推广。有些MCN背后有资本投入,所以敢花这个钱。但是敢花钱并不代表(一定能行),我们花在推广上的钱应该和实战紧密结合,才是良性的。

我现在是不太认同的,我觉得一个主播的能力和信仰,才是他未来获得真正成长的动力。如果这个主播只是为了钱,那等他赚够的那一天,他会不会变质,会不会膨胀?互联网可以很快改变一个人,如果他的本心变了,我觉得辛选反而做了一件错事。

亿邦:现在大量专业机构和资本涌入直播电商行业,会感受到危机感吗?还能保持优势地位吗?

辛巴:我觉得关键在于谁的行业根基和运营思维更好一些。资本市场或者新群体的进入,对整个行业是有支撑的,也会形成新的生态。

但是里面可能存在一个问题,就是新进来的这些人会不会挤占真正想创业的人,这些人可能没那么多钱,那么资本支持。那么我希望,在此时此刻,辛选能为这些人赋能,只要大家是真真正正想去做这份事业,发自内心地想去发展这个方向,真正热爱这份事业,我觉得这些不用怕,他们也可以找辛选。

亿邦:辛选是从直播电商风口里成长起来的,但我们感觉这个行业在降温,很多MCN机构不做直播带货了,品牌商更想自己做店播,你怎么看这种现象?

辛巴:品牌店播这个事,也是今年我们和快手会一起全力推动的事情,我们会帮快手全力以赴去做这个事,把辛选的能力赋能到店铺直播中。目前来看,品牌店播,一是缺少流量注入,二是缺专业的主播,三是受平台对直播版块运营的影响。

亿邦:行业是不是已经进入洗牌期?

辛巴:我认为“洗牌”也是一种阶段性成长,即便大家认为这个行业只有三年风口期,那我问,风口过了,辛选还是三年前的辛选吗?快手还是三年前的快手吗?他也在成长,对吧。

每个阶段都有英雄出现,但是每个阶段的英雄都踩在曾经那个英雄的肩膀上成长。时代在变革,我们要面对的是自我怎么成长,如何迎接未来。我觉得辛选是有能力总结出未来的样子的,归根结底一句话,我们想要做一家真真正正服务行业、服务平台、服务主播、服务品牌的企业。

亿邦:你曾说,整个创业经历就像一张心电图一样起起伏伏,现在企业越做越大,还能承受这种周期性的波折吗?

辛巴:燕窝事件和2021年应该可以回答这个问题。经过去年的燕窝事件,大家如果还能看到一个朝气满满的辛选,这是我想给社会看到的辛选的态度。这个事件之后,我们再面对各种事情,处理方式和态度会更加成熟一些。

如果品牌非要做高利润,

就与辛选的价值观相违背了

亿邦:“去辛巴化”后,辛选哪些版块还是需要辛巴亲自抓?

辛巴:公司管理,其实我真正喜欢的是公司管理和研究供应链。

亿邦:我也好奇供应链,辛选今年会有什么动作?

辛巴:感觉很多人都在关注辛选的供应链(笑)。我理解的直播是,到最后类似辛巴这种的头部KOL,在整个行业会被弱化。如果都供向头部,这个行业不良性,所以这个行业需要帮助到更多人。

辛选首先关注比如乡村振兴,农民种出来的东西是最好的品牌,但是他不懂营销,他不懂包装,他不懂物流,辛选会直接和农民对接卖货;第二个是线下实体店,它本身就具备货、场景和品牌,但他们缺专业的主播,所以我们要做培训;第三个是国外的优质品牌,有很多想进入中国,其实一部分老百姓需要的正是这些性价比高的生活快消品。

今年下半年,我们会把辛选的供应链公开给其他主播或平台,但还得基于我们的管理能力,因为这需要很大的精力,有些主播不懂直播不懂产品,(我们)就得给他匹配懂的人,但我们的人员培训速度是没有那么快的。

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2020年辛选直播基地的爆款产品展示

(受访者供图)

亿邦:谈到品牌,你知道他们是怎么评价辛选吗?

辛巴:怎么说?

亿邦:压价压太狠,获取了自己的利益后还想着赚品牌方的钱。

辛巴:商业逻辑来讲,品牌只从自己的角度去思考问题,并没有从市场的角度思考。说压价太狠,我觉得是他内心承受的利润点低了,他以前想赚百分之五十。现在我们只允许他赚百分之二十,他心里是不接受的,但实际上老百姓消费时品牌就应该赚百分之二十的钱。

品牌商说他自己不赚钱,有一个东西可以验证,你为什么还要再合作(直播)卖,说明品牌已经赚钱了。

亿邦:品牌方的这种抱怨会不会影响持续的合作?

辛巴:辛选也并没有赚到多少钱,我们的佣金大概就15到20个点,快手还要扣掉五个点,利润比品牌要低得多。对于有些品牌的抱怨,辛选其实是不屑的。

亿邦:你怎么看待品牌商的抱怨?

辛巴:我觉得这个应该不是跟辛选合作太深的品牌。因为辛选本身就是辅助品牌推广的一家公司,如果品牌非要来做高利润的营销,这不是辛选本身的价值观。

我们在开招商大会的时候跟品牌说的很清楚,我们的目的是让原先不是你的用户变成用户。品牌原先在其他的渠道能赚50%,在我的渠道只能赚20%。接受就合作,不接受就不合作。

亿邦:能否理解这种把“原本不是你的用户变成用户”,就是通过把品牌商的价格压下来才实现的?

辛巴:我觉得他们(部分品牌方)对产品的理解就是有问题的,说到这里我可能有点儿过激了。一件衣服生产出来,如果没有让我体现身份的情况下,就60块钱,你为什么非得卖200呢?它有30块钱、40块钱的利润大家一起分不是很好的吗?为什么品牌供货一定得供120呢?

如果直播不能解决这个问题,就没有存在的意义。我去淘宝买好不好呢?淘宝也是这个价。打个比方,以前化妆品的品牌商,他要赚200%的利润,现在他赚30%到50%的利润,因为时代不一样,他(品牌商)也要转变。他(品牌)生产1000万订单的时候,想赚得更多一些,我们(辛选)只是觉得他(品牌)不应该赚那么多,这个态度是我们坚定的。

亿邦:是否存在一种情况,除了价格,辛选与品牌商的合作还有可能基于增加服务等环节,让价格不再是唯一因素?

辛巴:类似的产品,如果同样的品质你选价格高的还是低的?在产品竞争中最重要的一个环节就是价格,多少品牌店挂着1000块的价格,线下渠道分发却卖480的价格,这就是营销环境,我只是看到了营销的本质而已。所以我觉得,我们(卖货)就直接一点,不要跟老百姓绕那么多圈子。

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辛选合作的国内外运动品牌展示区

(受访者供图)

亿邦:一般MCN机构和品牌商会采用“坑位费+佣金”的合作方式,辛选这边是什么情况?

辛巴:我们以前也是有坑位费的,近一年多就开始取消了这个坑位费。因为我觉得“羊毛出在羊身上”,我们更在意销量和销售的占比,希望更多的用户能用上这个产品,价格放低一点。以前会有人盯着这个坑位费,比如说5万、10万、20万以上,后来我们就给取消了。

亿邦:你会提醒主播,带货可以再“性情一点”,把价格再降一点,让用户买得开心。这会不会违背和品牌方签订的推广协议?

辛巴:我说的“性情一点”大部分都是我们自己的产品,有一部分品牌商家也愿意这样,他也希望在直播间打造品牌的“人设”。你这场直播“性情一点”,让所有人喜欢上你的品牌,下次我还在直播间推荐你的产品,大家还是让你赚钱的。

而对于这些主播来说,一场直播卖一两个亿,其实是盈利的,可能还要赚500万、1000万,你拿出两三百万分享给自己的用户,这本身就是你该做的。虽然主播是一个人在屏幕前坐着,但是背后有无数人在努力,主播应该更感恩。

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品牌不完全是占主导的,

辛选一定要具备自我成长能力

亿邦:除了合作品牌带货,辛选也一直在做自有品牌,那么做自有品牌的“边界”在哪里呢?会不会让合作品牌觉得,辛巴是在吸纳品牌粉丝,为自有品牌引流?

辛巴:淘宝卖完,优衣库就不能卖衣服了?我们是一家服务平台公司,但是你不能理解为,品牌就能满足所有辛选的需求,品牌也不可能做到完全满足我们辛选的需求。

刚才聊到跟品牌之间的关系,我只认可你赚20%,你非要赚50%,我就不跟你合作。我不觉得品牌是完全主导的,当然,我们跟品牌也讲过,如果你有能力配合辛选,我们会放弃自营这个类目,你能开发的产品我们全部给你带。

辛选一定要具备自我成长的能力,就算没有品牌,我们也有自己的设计理念和开发能力。因为我的目标是满足客户的需求,不是辛选的利益。

亿邦:大家会觉得,“辛有志严选”这个品牌也是一种“流量打法”,如果平台流量枯竭了,是不是这个品牌的生命力也会受到挑战?

辛巴:如果辛选的流量枯竭了,我觉得直播电商行业的流量也会枯竭。如果大家同样交一个税的话,我不怕任何人的竞争,我觉得企业应该有对未来的思考、判定和规划。任何行业都不可能长久地存在,但是你要知道当这个行业没了,你应该是谁,你应该走到哪儿。所以,不管我们从哪个点出发,只要我们想做,我们的机会还是会很大。

亿邦:那辛选这个品牌呢?

辛巴:不着急,慢慢走。对于流量枯竭的问题,别说我们了,对于抖音也好,阿里也好,哪一家没有焦虑?

但是你要考虑的是,A拥有1亿的互联网用户,B也拥有1亿的互联网用户,大家都在一个池子里,拼的是什么?(拼的是)谁跟这1亿人的关系亲密,谁更能获取他们的信任,谁更能提供可持续的服务。流量不在于枯竭,未来要讲的故事,我觉得不是流量枯竭,因为早晚会枯竭,对吧?

亿邦:我看辛选直播间除了一些大众产品,也会推荐一些新奇特的产品,比如气泡水机、净水器等,怎么判断这些新品能被广大粉丝接受?

辛巴:以前我们的粉丝群体,三四线城市的人比较多,最近这一年多,一二线城市人群也比较多,他们还是挺喜欢这种气泡水机。我选那款产品的时候,我知道卖不了多少,但是我是感觉喝这个健康,我是真的希望每家都有一个。

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越来越多的智能家电进入辛选选品池(受访者供图)

亿邦:辛选去年走访了全国多地产业带,合作了很多工厂品牌,有什么感触?

辛巴:用户对大品牌是有需求的,同时还有很多品牌,不能说是小众品牌,它们属于大众产品,但是没有打出品牌。人家就兢兢业业在那做自己的事,但是他可能不懂互联网,连做个天猫店可能都是问题。

通过深入产业带,我们发现了这些产品,有些产品他还没有被社会竞争异化,比较纯粹。

比如说黑龙江的筋饼,他做的筋饼特别好,特别薄,特别有嚼劲。当时他用的是那种透明的塑料袋包装,我说,你这不是商品的样子,换成牛皮纸的纸袋,就像食品包装了。虽然这款筋饼的产能很低,但是人家保持着原始的制作方式,确实是好产品。

亿邦:这些产业带商家的诉求是什么?辛选能做到什么程度?

辛巴:其实大部分都是生产型企业,自己没有能力运营互联网这个端口,他的想法就是希望有一个稳定的销量,赚多赚少不重要,我赚我工厂那份就可以。

说白了就是,工厂不懂套路,他不跟你玩套路,我就做好工厂本身的事,赚我工厂本身的钱。品牌套路是多的,他认为他应该赚50%,但是工厂想法很简单,我就赚20%就行了。

亿邦:也就是说,下一步,辛选在供应链端,主要依托自有品牌、成熟品牌和工厂品牌三个版块?

辛巴:我们下一步,自主研发的产品其实不多,其中服装比较多。因为国内知名服装品牌也就那一二十家,我没有办法,得自己去找工厂,找到更多新款,满足直播间需求。这样的话,也给更多新的品牌或者新的工厂机会,而不是说只让那些大品牌在前面吃的“五饱六饱”的。

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